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白酒促銷員如何在酒店做好促銷工作
作者：尹傳鋒 時(shí)間：2014-6-6 字體：[大] [中] [小]
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隨著畢節(jié)大曲金獎(jiǎng)陶藏的上市，要求金獎(jiǎng)陶藏必須在酒店餐飲渠道一炮打響。白酒產(chǎn)品在畢節(jié)餐飲市場(chǎng)存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，要求金獎(jiǎng)陶藏必須上酒店促銷員，和流通市場(chǎng)的推力相輔相成，推拉結(jié)合，攫取市場(chǎng)。
白酒促銷員是為了能讓消費(fèi)者及時(shí)了解自己的產(chǎn)品，消費(fèi)自己的產(chǎn)品，加大推廣力度，而采取的一種成熟、有效的銷售模式。
如何做好白酒促銷？促銷員的促銷方式、方法是其中一個(gè)關(guān)鍵因素，促銷員直接與消費(fèi)者接觸，她的方式和方法運(yùn)用得當(dāng)與否直接影響著推廣力度和銷量。 <BR> 了解產(chǎn)品特點(diǎn)和買點(diǎn)，有的放矢，才能打動(dòng)消費(fèi)者
促銷員上崗前一定要進(jìn)行崗前技能培訓(xùn)，教給他們產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)，促銷技能，這樣才能讓她們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中及時(shí)、恰到好處的運(yùn)用。畢節(jié)大曲金獎(jiǎng)陶藏作為畢節(jié)當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的飲用習(xí)慣，更適合當(dāng)?shù)厝孙嬘谩?
了解工作環(huán)境、學(xué)會(huì)識(shí)人才能贏得好感
在每家促銷點(diǎn)，促銷員不僅要了解自己產(chǎn)品特點(diǎn)，還要了解自己所在酒店的制度、和結(jié)構(gòu)布局。如大廳總共多少桌、包房有多少，每個(gè)包房的大小，能坐多少客人等。同時(shí)，要懂得如何識(shí)人，一般面朝房門的為主座，倒茶、上菜要從客人的左面進(jìn)行。促銷員對(duì)于餐廳里的菜肴、酒水品種、價(jià)格必須要熟悉。在客人點(diǎn)菜的同時(shí)注意客人們大概需要多少菜，及時(shí)提醒客人，這樣客人會(huì)對(duì)你有所好感，便于推銷時(shí)和客人好溝通。
了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，才能有針對(duì)性的推介產(chǎn)品
餐飲渠道是個(gè)有著特點(diǎn)的渠道，必須要了解這些特點(diǎn)，才能針對(duì)消費(fèi)者有的放矢的推介產(chǎn)品。
1、酒店消費(fèi)群的固定性 每一家餐廳都有其自身的風(fēng)格、價(jià)位、菜種特色等因素，從而形成了一批相對(duì)的老顧客。這些老顧客的重復(fù)消費(fèi)是餐廳的經(jīng)營(yíng)之本。因此，在餐廳內(nèi)開展促銷活動(dòng)的最大優(yōu)點(diǎn)在于：可以對(duì)老顧客進(jìn)行反復(fù)宣傳，推廣，培養(yǎng)他們的消費(fèi)習(xí)慣。被他們所接受的最大益處在于確定了該產(chǎn)品在該店的銷量和地位。
2、雖然每個(gè)消費(fèi)者都具有特殊性，但只要推廣人員有禮貌地、恰到好處地去推薦，還是容易被消費(fèi)者所接受的。
3、對(duì)于自帶酒水的消費(fèi)者，要使客人品嘗到自己的產(chǎn)品，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的口味偏好和消費(fèi)習(xí)慣。
酒店推銷小技巧
技巧一：贏得店方和店員的支持。促銷人員要盡快的認(rèn)識(shí)所促銷門店的人員以及每個(gè)人的職責(zé)范圍與喜好，和每個(gè)人都搞好關(guān)系，這樣可以塑造有利于自己的氛圍。 促銷員千萬不要和酒店人員爭(zhēng)奪開瓶費(fèi)，平常盡量讓服務(wù)員開酒，拿到兌付開瓶費(fèi)的卡片；如果實(shí)在別人忙不開，自己開瓶，要收好兌付憑據(jù)，交給該包廂的服務(wù)員，大廳開瓶的交給主管，由主管進(jìn)行分配，贏得大家的好感。
就餐高峰時(shí)促銷員根本無法照顧好那么多桌客人，利用平時(shí)建立起的和服務(wù)員的好關(guān)系，在服務(wù)員服務(wù)的同時(shí)，她們會(huì)主動(dòng)幫你推介你的產(chǎn)品。另外，也要和大堂經(jīng)理、服務(wù)員主管搞好關(guān)系，同時(shí)吧臺(tái)服務(wù)人員更不能忽視，她們畢竟掌管著產(chǎn)品陳列的位置，對(duì)產(chǎn)品推薦有一定的作用，甚至部分吧臺(tái)人員還有補(bǔ)貨的自主權(quán)，對(duì)進(jìn)貨、陳列會(huì)起到很大的幫助。
技巧二：把握好推銷時(shí)機(jī)。促銷良機(jī)從客人踏進(jìn)店門就開始了，微笑歡迎他們光臨，引導(dǎo)他們到事先訂好的桌位或者幫他們挑選合適的桌位，倒茶水，點(diǎn)菜。如有其它服務(wù)員，你一起幫忙。這樣盡早地展示自己，客人潛意識(shí)中就接受你，對(duì)你不感陌生，這樣便于接受你的產(chǎn)品推介。
等點(diǎn)完菜后，可以先問客人們喝什么酒，這時(shí)親切的對(duì)客人們說不如先喝點(diǎn)我們的產(chǎn)品，畢竟作為當(dāng)?shù)鼐�，更適合客人的口味。同時(shí)結(jié)合對(duì)客人的觀察，適當(dāng)?shù)闹攸c(diǎn)推介適合他消費(fèi)檔次的產(chǎn)品。你關(guān)心客人，客人們會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，這樣客人更加容易接受你所推薦的產(chǎn)品。
技巧三：不同客戶不同策略。促銷推廣要面對(duì)不同的消費(fèi)者，不同的消費(fèi)者有不同的心理，如果能通過你的觀察，有的放矢的打動(dòng)消費(fèi)者，也增加了自己的成就感。
如果客人說沒有聽說過金獎(jiǎng)陶藏，只聽說過畢節(jié)大曲，幾塊錢一瓶的那種，這時(shí)可以簡(jiǎn)單介紹一下新產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特點(diǎn)，然后加重語氣說這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在賣得很好，使客人產(chǎn)生好奇心，吸引客人們購買。
絕大部分消費(fèi)者有強(qiáng)烈的嘗鮮心理，你向他介紹這個(gè)產(chǎn)品賣得很好，很流行客人就會(huì)感到自己怎么不知道，很應(yīng)該有所嘗試。極少數(shù)顧客在消費(fèi)時(shí)有很強(qiáng)的主觀性，大部分顧客還是容易被引導(dǎo)的。
在餐飲渠道，價(jià)格不再是是消費(fèi)者決定購買的決定因素，來消費(fèi)的多是生意請(qǐng)客、公款消費(fèi)、或男女結(jié)伴，價(jià)格并非主導(dǎo)，有時(shí)提出有精美禮品贈(zèng)送加美好的祝福，也能讓客人接受產(chǎn)品。
餐廳老顧客，或是別人介紹，或是老板朋友，或是喜歡這里的菜肴和環(huán)境，如果能讓他們接受你，接受你所推銷的產(chǎn)品，口碑傳播也是產(chǎn)品推廣的重要途徑。
在客人入座的同時(shí)，利用你的觀察力，確定哪個(gè)客人請(qǐng)客，哪位是重要客人，把他作為切入點(diǎn)，引導(dǎo)他確定消費(fèi)我們的產(chǎn)品。
對(duì)于極少數(shù)難纏的、不禮貌的客戶，應(yīng)該保持有禮有節(jié)，熱情又不失尊嚴(yán)，完成推介工作后，禮貌地退出，贏得其他人好感，也贏得了口碑。
酒店促銷員九條準(zhǔn)則
1.在客人進(jìn)門或者推介產(chǎn)品時(shí)，微笑服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)是露出8顆牙齒，有親和力。
2.面朝顧客、真誠(chéng)介紹產(chǎn)品，不吹噓產(chǎn)品賣點(diǎn)；
3.服務(wù)過程中，對(duì)顧客要熱情、主動(dòng)、有耐心。
4.淡妝，著同意工作服，短發(fā)或者馬尾，親切自然有朝氣；
5.不留長(zhǎng)指甲、不涂指甲油；
6.按時(shí)公司規(guī)定，按時(shí)上下班。每天按時(shí)到促銷地點(diǎn)，做好準(zhǔn)備工作，做好和酒店溝通工作；下班時(shí)將促銷品妥善收好、整理完畢后離開。
7.服務(wù)過程中有禮有節(jié)，不準(zhǔn)與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或發(fā)生摩擦；
8.任何情況下不喝給消費(fèi)者的酒品（哪怕客人逼你喝，要強(qiáng)調(diào)這是公司規(guī)章制度），嚴(yán)禁私藏促銷品。
9.因事不能上班者必須提前向公司請(qǐng)假。
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